Online Kunden gewinnen

Kundengewinnung findet heute im Internet statt. Dabei stellen der Aufbau von Vertrauen und die Gewinnung von neuen Kunden Firmen auch in unserer digitalen Gesellschaft immer noch vor Herausforderungen. Was können Sie als Unternehmer machen, um diese Herausforderungen zu meistern und erfolgreich im Netz neue Kunden zu akquirieren?

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1. Kundenakquise heute: Was ist die Herausforderung?

Die Bedeutung der diversen Formen des klassischen Marketings hat in demselben Maße abgenommen, wie die Verbreitung des Internets in unserer Gesellschaft zugenommen hat. Es sind heute nicht mehr Werbeprospekte, Anzeigen in Printmedien, Radiowerbung oder auch Telefonanrufe, mit denen Unternehmen neue Kunden gewinnen. Zwar existiert noch immer Raum für die genannten Instrumente, doch die Verfügbarkeit von Breitbandinternet und Smartphone ist heute so umfassend, dass sich auch Marketingverantwortliche auf internetbasierte Werbung eingeschossen haben.

Kaufentscheidungen werden heute online getroffen

Die potenziellen Kunden ziehen bei diesem Manöver mit, denn Kaufentscheidungen werden heute vorrangig im Internet getroffen – sei es durch Werbung, Preissuchmaschinen oder Empfehlungen von Freunden in sozialen Medien.

Das Smartphone hat unsere Gesellschaft in jeder Altersklasse in einem Maße durchdrungen, dass Kaufentscheidungen ohne Mobiltelefon praktisch nicht mehr getroffen werden. Selbst dann, wenn der Kauf selbst nicht im Onlinehandel erfolgt, wird sich zumindest im Netz informiert und damit auch für das entsprechende Produkt oder die Dienstleistung entschieden.

Diese Tatsachen stellen Unternehmen wiederum vor große Herausforderungen: Wie gewinne ich Neukunden im Internet? Die Beantwortung dieser Frage könnte ein komplettes eBook mit Inhalten füllen – und wir liefern Ihnen in diesem Ratgeber die Grundlagen der Kundenakquise im Netz.

2. Abgrenzung zum klassischen Marketing

Kundengewinnung online im Internet

Wenn Sie Kunden online gewinnen möchten, profitieren Sie von der sehr exakten Zielgruppenausrichtung Ihrer Werbung. Werbung im Radio, Fernsehen oder in Print-Magazinen erreicht sehr viele Menschen, aber nur ein Bruchteil dieser Personen interessiert sich für Ihr Angebot. Eine effizientere Nutzung des bestehenden Werbe-Budgets erfahren Sie daher im Internet, wo Werbung sehr viel zielgruppenspezifischer ausgespielt werden kann.

Der Kaltakquise über das Telefon stehen die meisten Menschen ebenfalls skeptisch gegenüber. Haben Sie schon einmal gedacht: „Genau jetzt wäre der richtige Zeitpunkt für ein Unternehmen, um mich anzurufen und mir ein Produkt zu empfehlen“? Natürlich nicht, denn niemand wird gerne in seinem Tagesablauf von etwas gestört, was in diesem Augenblick ohnehin nicht von Relevanz ist. Im Internet haben Sie dieses Problem nicht. Im Gegenteil: Nutzer können sich über die Produkte und Leistungen informieren, wo sie gerade einen Bedarf haben. Und das genau dann, wenn es ihnen passt. Und darin liegt ein wesentlicher Vorteil des Online Marketings. 

3. Kundenakquise im Internet: die Grundlagen

Zuerst gilt: Der Kunde im Internet kauft selten bis nie sofort. Impulskäufer sind nur sehr selten zu finden, da kein Zeit- oder Angebotsdruck herrscht. Es gibt keine Verkäufer, die freundlichen Druck ausüben können, Ladenschlusszeiten entfallen ebenfalls – und außerdem ist das Geschäft jederzeit überall verfügbar. Diese Tatsachen laden dazu ein, sich umfassend zu informieren. Im letzten Schritt, bevor der Kauf vollzogen wird, erfolgt dann vielleicht noch die Befragung von Preissuchmaschinen, um das günstigste Angebot zu finden.

Damit ein potenzieller Neukunde bei Ihnen einkauft, muss sich die Person während ihrer Recherche daher vor allem einer Sache sicher sein: dass Ihr Unternehmen vertrauenswert ist.

Für die Gewinnung neuer Kunden ist das Verständnis der folgenden drei Punkte essenziell:

Vertrauensaufbau zu potenziellen Kunden

Vertrauen

Wenn Sie nicht gerade eine außerordentliche Nische mit Ihren Produkten versorgen, haben Kunden meistens die Qual der Wahl (und Sie als Anbieter eine große Zahl an Mitbewerbern). Sie müssen daher einen Grund schaffen, warum sich eine Person für Sie entscheiden sollte – und der heißt vorrangig: Vertrauen. Ebenso wie im zwischenmenschlichen Bereich kann Vertrauen auch zwischen Unternehmen und Kunden nicht über Nacht wachsen, sondern braucht seine Zeit. Das Aufbauen von Vertrauen ist daher ein primäres Ziel bei der Neukundengewinnung im Internet.

Kontaktpunkte für die Kundenakquise

Kontaktpunkte

Schaffen Sie hochwertige Kontaktpunkte zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen. Gemeint sind alle Momente der Interaktion, was im Kontext des Internets beispielsweise Aufrufe Ihrer Website sein können. Auch Werbung in mobilen Apps, in Social-Media-Kanälen wie Instagram und Facebook, E-Mail-Newsletter oder auch Suchmaschinenmarketing (SEA) zählt dazu. Je häufiger und besser Sie mit Ihren Kunden interagieren, desto schneller schaffen Sie Vertrauen.

Customer Journey von Neukunden

Customer Journey

Wie bereits erwähnt, kauft ein Kunde im Internet fast nie sofort. Es handelt sich immer um eine Reise vom ersten Kontakt mit Ihrem Angebot bis zur Kaufentscheidung. Abhängig von Branche und Angebot kann diese Customer Journey nur Minuten oder auch mehrere Monate dauern. Die Definition einer wahrscheinlichen Customer Journey, die ein Neukunde durchlaufen würde, hilft immens dabei, wirksame Strategien für das Online Marketing zu entwerfen und damit letztlich das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.

Vertrauen, Kontaktpunkte und Customer Journey sind drei Grundpfeiler, die für die Kundenakquise im Internet praktisch unverzichtbar geworden sind. Beachten Sie diese, wenn Sie online Kunden gewinnen möchten. 

Aber woraus besteht ein starkes Fundament, auf dem Sie diese Säulen aufbauen können?

4. Verkaufsstarke Websites und Online Shops als Fundament

Um ein Angebot zu verkaufen, ist eine verkaufsstarke Website oder ein gut geführter Online Shop unerlässlich. Zu bedenken ist stets, dass es für ein beliebiges Angebot immer Mitbewerber gibt. Wer Kunden daher auf einer Website empfängt, die den Ansprüchen der Kunden schlicht nicht genügt, wird Probleme bekommen, die Abwendung der Kunden zur Konkurrenz aufzuhalten.

Ganz wichtig: eine hohe Nutzerfreundlichkeit

Heute sind es vor allem technische Hürden, die es zu nehmen gilt: Websites und Online Shops müssen nicht nur auf großformatigen PC-Monitoren oder Notebooks mit Maus und Tastatur zu bedienen sein, sondern auch auf Tablets und den noch kleineren Smartphones – und dort sollte die Navigation selbstverständlich mit den Fingern genauso einfach erfolgen wie mit der Maus am PC. Der Kunde möchte auf dem Sofa ebenso bequem einkaufen können wie am Schreibtisch. Alles andere ist heute nicht mehr akzeptabel.

Das Design, ein Erfolgsfaktor

Auch beim Design von Online Shops sollten Unternehmen bestimmte Regeln beachten: Je einfacher der Schritt von der Sichtung des Angebots über den Warenkorb bis zum letztendlichen Kauf, desto besser. Unternehmen, die bereits entschlossenen Kunden unabsichtlich Steine in den Weg legen, riskieren den Verlust dieser Käufer im letzten Moment. Bei der Erstellung verkaufsstarker Websites oder eines neuen Online Shops sollten Sie sich daher auf eine erfahrene Agentur verlassen, die Hürden minimiert und Kunden vom Kauf überzeugt.

5. Performance Marketing für die Neukundengewinnung

Werbemöglichkeiten werden Unternehmen auch von Betreibern großer sozialer Netzwerke wie Facebook oder auch von Google bereitgestellt. Facebook etwa stellt Unternehmen umfangreiche Möglichkeiten bereit, um auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtete Werbung zu platzieren und dadurch potenzielle Neukunden zu gewinnen. Die Werbeinhalte erscheinen beispielsweise direkt im Newsfeed oder in den Stories.

CPC-Werbung mit Google Ads

Besonders effektiv sind auch Google Ads: Diese Werbung kennt jede Person, die über Google bereits nach Inhalten gesucht hat. Unternehmen können diverse Formen der Werbung direkt innerhalb der Suchergebnisse bei der Suche nach einem bestimmten Begriff einblenden lassen. Wie teuer diese Anzeigen sind, hängt unter anderem von der Branche und der Stärke des Wettbewerbs ab. Ein großer Vorteil von Google Ads ist die Tatsache, dass Kunden, die mit dieser Werbung konfrontiert werden, aktuell einen tatsächlichen Bedarf nach den beworbenen Inhalten haben.

Google erkennt den Begriff, nach dem der Suchende sucht und blendet kontextbezogene Werbung ein. Beispielsweise sieht eine Person, die nach neuen Autoreifen für ein bestimmtes Fahrzeug sucht, eine Werbeanzeige für einen Online Shop, der genau jene Reifen im Angebot hat. Kunden erhalten somit maßgeschneiderte Ergebnisse, die den tatsächlichen Bedarf sofort erfüllen können. Damit ist Google Ads eines der besten Instrumente im Performance-Marketing, um Neukunden im Internet in relativ kurzer Zeit zu gewinnen. Da die Preise variabel ausfallen, können sich auch kleinere Unternehmen ohne umfangreiches Marketing-Budget Online Marketing dieser Art leisten.

6. SEO, Content-Marketing & Co.: die Instrumente des Online Marketings

Die Gewinnung von neuen Kunden hängt auch von der organischen Sichtbarkeit bei Google, Bing & Co. ab. Die Verbreitung von Ad-Blockern nimmt zu, manche Menschen sind für bezahlte Werbung nicht empfänglich und ohnehin ist es sinnvoll, sich eine langfristige Strategie für ein gutes Ranking zu überlegen. Hierfür stehen Ihnen verschiedene Online Marketing Instrumente zur Verfügung:

Mit Content Marketing zu mehr Kunden

Content Marketing

Im Online Marketing existiert seit vielen Jahren die Weisheit „Content is king“ – und bis heute hat sich daran nichts geändert. Starke Inhalte sind aber nicht nur für Kunden relevant, sondern erhöhen auch das Ranking einer Website in der „Gunst“ der Suchmaschinen. Überzeugende Inhalte begeistern Kunden und geben ihnen zu verstehen, dass Ihr Unternehmen weiß, wovon es spricht – was wiederum Vertrauen schafft und dann wahrscheinlich dazu führt, dass der Kunde auch bei Ihnen kauft. Die Erstellung und regelmäßige Veröffentlichung neuer, starker Inhalte (etwa über einen Blog) stehen somit beim Content-Marketing weit oben auf der Prioritätenliste.

Kundenansprache mit Social Media

Social Media

Soziale Netzwerke wie Instagram, Facebook, Twitter, Snapchat, YouTube und viele mehr werden von unglaublich vielen Menschen genutzt. Entsprechend kann es sehr lukrativ sein, diese Plattformen für das Marketing zu verwenden. Für das Setzen von den oben genannten Kontaktpunkten ist Social Media besonders geeignet. Und: Mit Social Media können Sie eine starke, fast persönliche Bindung zum Kunden erreichen. Gleichzeitig folgt das Marketing über Social-Media-Angebote jedoch sehr speziellen Regeln, die von Unternehmen unbedingt berücksichtigt werden sollten.

Langfristige Gewinnung von Kunden durch SEO

SEO

Die Suchmaschinenoptimierung spielt ebenfalls eine zentrale Rolle bei der Neukundengewinnung und dient ebenfalls der Erhöhung der Sichtbarkeit. Homepages, die auf die Wünsche von Suchmaschinen ausgerichtet sind, erzielen ein höheres Ranking und sind daher von Suchenden leichter zu finden als die Angebote der Mitbewerber. Gleichzeitig haben sich die Algorithmen der Suchmaschinenbetreiber und die Wünsche echter Menschen in den vergangenen Jahren stark angenähert. Deshalb enthalten SEO-optimierte Websites heute in der Regel auch für Suchende nur Vorteile und können daher ebenfalls einen starken Anteil für die Neukundengewinnung leisten.

Eine langfristige Ausrichtung der eigenen Strategie auf alle genannten Punkte erhöht das Ranking von Websites und Online Shops. Dadurch wird auf natürliche Weise organischer Traffic erzeugt – so dass letztlich die Anzahl an Neukunden nachhaltig ansteigen wird. Dieser Anstieg resultiert aus der Steigerung von Sichtbarkeit. Wie Ihnen die Steigerung Ihrer Sichtbarkeit gelingt, erfahren Sie auch in unserem Leitfaden zur Erhöhung der Sichtbarkeit.

7. Wo und wie fange ich an?

An dieser Stelle geben wir Ihnen einen kurzen Ausblick darüber, wie Sie mehr Kunden gewinnen können – nur grob skizziert, aber bereits ausreichend, um Ihnen eine typische Vorgehensweise näherzubringen. In etwa könnte die Strategie wie folgt ausgearbeitet werden:

1. Definieren Sie SMARTe Ziele

Die Großschreibung in der Überschrift ist kein Unfall, sondern weist darauf hin, dass es sich um ein Akronym handelt – das für „spezifisch“, „messbar“, „ausführbar“, „realistisch“ und „terminierbar“ steht. Definieren Sie also zuerst ein Ziel, das in unserem Fall etwa lauten könnte: „Wir möchten Neukunden im Internet gewinnen.“ Ist dieses Ziel SMART? Es ist recht spezifisch, aber noch immer schwammig, jegliche Messbarkeit fehlt komplett, ob es ausführbar ist, wird nicht deutlich, was es auch schwierig macht, das Ziel auf Realismus zu überprüfen – und ein Termin nennen wir in dieser Frage ebenfalls nicht. Ein erster Schritt besteht also in der sehr genauen Problemstellung in Form einer Frage, was bereits nicht einfach ist. Besser ist: Wir möchten mithilfe vom Google Ads Suchnetzwerk bis Ende 2019 200 neue Kunden für das Produkt XY gewinnen.

2. Finden Sie die Zielgruppe

Sobald ein Ziel definiert ist, können Sie auch eine potenzielle Käufergruppe angeben und möglichst exakte Buyer Personas anlegen. Wer genau würde mein Angebot kaufen? Junge oder alte Menschen? Männer oder Frauen? Reiche oder die Mittelschicht? Sportler oder Schreibtischmenschen? Je exakter Sie die Zielgruppe eingrenzen können, desto genauer können Sie Ihre Werbung später auf diese Personen ausrichten. Das erhöht einerseits die Effektivität des Marketings und führt andererseits dazu, dass Sie das bestehende Budget bestmöglich einsetzen und nicht zu breit streuen. Möchten Sie Kunden online gewinnen, kommen Sie um die Erstellung von Buyer Personas nicht herum. Übrigens: Sie können bei Facebook Ads sogenannte Lookalike-Audiences ansprechen. Das sind Personen, die beispielsweise Ihren bisherigen Käufern ähneln.

3. Legen Sie Budget und Instrumente fest

Wenn Sie online Kunden gewinnen möchten, sollten Sie sich vorher darüber im Klaren sein, welche Instrumente dafür in Frage kommen. Die Definition der Zielgruppe bestimmt oft zu einem großen Anteil die in Frage kommenden Kanäle. Beispielsweise werden Social-Media-Kanäle wie Instagram durchschnittlich von einem jüngeren Publikum genutzt als Facebook. Verkaufen Sie also vorrangig an junge Personen, hat diese Tatsache großen Einfluss auf die Wahl des Marketinginstruments. Von ebenso zentraler Bedeutung ist das zur Verfügung stehende Budget, das Sie vorher möglichst exakt eingrenzen sollten. So wissen Sie, was möglich ist und können jeden abrufbaren Euro bestmöglich verwenden. Das Testen unterschiedlicher Kampagnen liefert Ihnen schnell einen Überblick darüber, wie viel Sie für einen neuen Kunden ausgeben müssen. Hier sollten Sie anknüpfen, wenn Sie Ihre Kampagnen optimieren.

4. Analysieren Sie die Ergebnisse

Ob Werbung im Internet und daran gekoppelt auch die Gewinnung von Neukunden erfolgreich ist oder nicht können Sie nicht anhand eines Bauchgefühls festmachen. Vielmehr existieren zahlreiche nützliche Analysewerkzeuge, mit denen die Effektivität von Werbung und damit auch die Akquise neuer Kunden messbar gemacht wird. Sobald Erfolge (oder Misserfolge) analysiert sind, können Optimierungen bestehender Werbekampagnen erfolgen – um diese Schritte anschließend erneut auszuwerten. Möchten Sie Kunden im Internet gewinnen, werden Sie schnell bemerken, dass es sich um einen kontinuierlichen Prozess handelt, der niemals zu 100% abgeschlossen ist.

Mit diesen vier Punkten haben wir Ihnen in den Grundlagen gezeigt, wie Sie Neukunden gewinnen können – und dennoch dürfen wir nicht außer Acht lassen, dass auch eine langfristige Bindung bestehender Kunden von Vorteil ist.

8. Die Vorteile der dauerhaften Kundenbindung

Vorteile von Kundenbindung

Unternehmen sollten nie allein auf die Akquise neuer Kunden schauen, so profitabel diese Schritte auch sein mögen – denn die Bindung bereits bestehender Kunden ist ebenfalls von Vorteil. Hier entfallen viele der teuren Schritte, um Vertrauen aufzubauen, denn dies wurde in der Vergangenheit bereits erreicht.

Ein Beispiel aus der analogen Welt verdeutlicht dies: Eine Familie, die an einem Urlaubsort bereits die Ferien in einem Hotel verbracht hat, wird bei einer eventuellen Rückkehr an denselben Ort wieder in diesem Hotel übernachten, sofern es nichts zu beanstanden gab und die Preisgestaltung fair war. Den Aufwand, ein neues Hotel zu finden und dort Risiken einzugehen, wird keine Familie auf sich nehmen.

Auf dieselbe Weise werden Kunden, die einmal zufrieden bei Ihnen eingekauft haben, sich nicht (ohne plausiblen Grund) nach einem neuen Online Shop umsehen. Um das entgegengebrachte Vertrauen über Monate oder Jahre aufrechtzuerhalten, gilt es jedoch auch bei Bestandskunden, die Kontaktpunkte aufrecht zu erhalten – etwa in Form regelmäßiger E-Mails oder Rabattangebote, die nur Bestandskunden erhalten. Wenn Sie einen Neukunden gewinnen, können Sie nie sicher sein, ob dieser nur einmal kaufen oder wiederkehren wird – während ein Bestandskunde Ihnen seine Treue bereits demonstriert hat. Genau darin liegt der hohe Wert dieses Käufersegments.

9. Keine Faustregeln – Strategien müssen individuell sein

Trotz aller Tipps, die wir Ihnen in diesem Artikel gegeben haben, müssen Sie bedenken, dass es keine einfache Schablonenlösung gibt, mit der Sie automatisch online Kunden gewinnen können. Es handelt sich immer um eine individuelle Strategie, die für Ihr Unternehmen entwickelt werden muss. Weil Strategie A bei einem Kunden aus Ihrer Branche bereits funktioniert hat, heißt das nicht, dass diese Methode auch bei Ihnen Erfolg haben wird.

Was genau funktioniert und was nicht, hängt von Ihrer Branche, dem Markt allgemein, Ihren Zielgruppen und vielen weiteren Faktoren ab. Unternehmen sind, wenn man sie komplett von A bis Z durchleuchtet, so einzigartig wie ein Fingerabdruck – und ebenso individuell muss daher die Marketingstrategie ausfallen, um Neukunden zu gewinnen. Dies ist keine einfache Aufgabe, sondern sie erfordert viel Sachverstand, den wir Ihnen gerne bereitstellen.

10. Fazit

Sie möchten einfach Kunden gewinnen und am besten soll es sofort losgehen? Wir raten in jedem Fall zur Geduld, denn mit blindem Aktionismus hat noch kein Unternehmen langfristig Erfolg gehabt. Gerne stehen wir Ihnen dabei mit unserer Erfahrung zur Seite und erarbeiten gemeinsam mit Ihnen wertvolle, zielführende Strategien, die sichtbare Erfolge garantieren und nachhaltige Wirksamkeit bei der Neukundengewinnung im Internet zeigen.

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Wir sind nur dann zufrieden, wenn Sie es sind. Dafür tun wir alles – mit Erfolg: Mit den meisten unserer Kunden arbeiten wir schon seit Jahren zusammen. Und werden immer noch ein bisschen besser. Das bestätigen unsere Bewertungen.

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